La commercializzazione delle macchine agricole
avviene prevalentemente tramite funzionari di
vendita o agenti di commercio. I trend di sviluppo
di queste categorie professionali indicano come le
agenzie di vendita andranno a ridursi in termini
numerici ma cresceranno sul piano qualitativo. Il
ruolo dell’”agenzia strutturata”
a cura della Redazione
C
n tempi di Spending Review, ogni azienda cerca il suo
modo per risparmiare. A differenza di quanto accade
in Paesi come la Francia e la Germania dove le strut-
ture di vendita sono spesso costituite da funzionari, nel no-
stro Paese la situazione appare più variegata: per ridurre i
costi c’è chi trasforma i propri funzionari in agenti, chi elimi-
na gli agenti e sceglie i funzionari, chi, per il carico di lavoro
da svolgere sul mercato si affida a delle agenzie strutturate.
Ma cosa conviene veramente? Non esiste una soluzione uni-
ca e tutto dipende da cosa si vuole ottenere. Se si vuole uno
stretto controllo del proprio mercato di riferimento, se si vuo-
le giornalmente tastare il polso ai propri clienti ed a quelli dei
competitor, la soluzione è avere dei funzionari bene adde-
strati, coadiuvati dai capiarea e dagli uomini del marketing
che, in compresenza sul territorio, forniscono notizie ai di-
rettori vendite ed ai direttori commerciali. Questo sistema di
tipo gerarchico presenta tuttavia i suoi punti deboli, soprat-
tutto in relazione ad una certa rigidità del sistema. Chi opta
invece per un sistema di agenzie territoriali può contare sul-
la motivazione degli agenti, che tuttavia in tempi di crisi ri-
schiano di vedersi ridurre le provvigioni. Al di là degli aspetti
motivazionali, la figura dell’agente può presentare vantaggi
per l’azienda mandante, perché tende non solo a guardare il
by Editorial staff
I
n times of the austerity
Spending Review every
company is looking for
ways to save. Unlike in
countries like France and
Germany, where sales fa-
cilities are well organized,
the situation in Italy ap-
pears more variegated.
For reducing costs, there
are those who transform
their own managers into fully-fledged sales agents and there
are those who eliminate agents and select managers who re-
ly on well organized agencies because of the load of work
they conduct on the market. But what is actually economi-
cal? There is no single solution and everything depends on
what one hopes to achieve. If the intention is to maintain
close control over your own reference market, to take the
pulse of your own customers and your competitors on a dai-
ly basis, the answer is to have well trained managers assist-
ed by area chiefs and the people in marketing who, along
with those on the territory, furnish news to the sales and com-
mercial directors. There are, however, weak points in the sys-
tem with this type of hierarchy related to a degree of rigidity
in the system. On the other hand, those who opt for agencies
on the territory can count on the motivation of these agen-
cies which run the risk of seeing their commissions cut in
times of crisis. Beyond the point of motivation, the person of
the agent can provide advantages for the commissioning com-
pany because he tends not only to look at the company’s mar-
ket of reference but to study the trend in his own micro-mar-
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MW
n. 10_11/12
EMA
T
Reti
commerciali:
verso la
qualità
Commerci
heading to
Gianni Di Nardo
