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difficile avvalersi di un intermediario non sincronicamente ac-
cordato con l’azienda gravando l’operazione di compravendi-
ta delle relative percentuali – ma è composto anche da una
vasta tipologia di mezzi prodotti da molte piccole e medie
aziende che hanno bisogno di crearsi o mantenere lo spazio
sul mercato. Si tratta ad esempio di costruttori di attrezza-
ture, di accessoristica, di ricambi, ed anche fornitori di ser-
vizi, che non possono prescindere dalla figura dell’agente,
potendo configurarsi l’agente stesso come un costo variabi-
le. «La professione dell’Agente di commercio intesa in sen-
so ampio come mediatore per la vendita di beni e servizi –
sostiene Ottavio Baia – consulente e formatore per organiz-
zazioni nazionali in tema di risorse umane – è in realtà un in-
sieme articolato di diversi profili che, seppure riconducibili
sempre ad attività di vendita, variano per la situazione di la-
voro (dipendente, imprenditore, collaboratore), nel trattamento
economico, nello sviluppo della carriera e nei requisiti ne-
cessari per accedere al ruolo». Nonostante la sua centralità
nel sistema del marketing e del commercio la figura dell’a-
gente stenta ad affermarsi con una marcata caratterizzazio-
ne professionale ed ha subito anche una forte contrazione
in conseguenze delle evoluzioni del sistema negli ultimi an-
ni. «Durante gli anni ’90 – spiega ancora Baia - il numero de-
gli Agenti di commercio superava abbondantemente le
400.000 unità ed ora il loro numero si è di fatto dimezzato
in quanto il mercato crea una selezione definiamola ‘’natu-
rale’’ dovuta ad una serie articolata di cambiamenti primo
tra tutti la globalizzazione. Ciò implica che tra gli anni 2020
e gli anni 2030 con tutta probabilità vi saranno circa 100.000
agenti di commercio in meno, anche se è prevedibile che co-
loro che rimarranno sul mercato saranno altamente specia-
lizzati, e verranno da un percorso di progressiva professio-
nalizzazione». Un impulso in questo senso può venire già og-
gi da iniziative come la ’’Certificazione in Qualità’ per gli Agen-
ti di Commercio’’, un riconoscimento che oltre a dare van-
taggi competitivi, favorisce lo sviluppo dei rapporti con le
aziende produttrici che già operano nell’ottica della qualità e
dello sviluppo dei servizi, che costituisce, del resto, la prin-
cipale leva per accrescere la redditività della filiera. «La ri-
cerca, l’analisi e la realizzazione di progetti personalizzati (di-
rei “sartoriali”) per i clienti si trasformano in un preciso marke-
ting strategico ed operativo per i partner – conferma Gianni
Di Nardo, titolare della FARMA di Roma, un’agenzia struttu-
rata che persegue proprio l’obiettivo di offrire partnership
360 gradi, e di mettere a punto sistemi di servizi per il clien-
te – sulla base del principio secondo il quale per fare sell-in
bisogna partire dal sell-out». «L’esperienza matu-
rata come Farma, un’agenzia che ha festeggiato
lo scorso anno i suoi 40 anni di vita – conclude Di
Nardo – ci conferma che la professione dell’agente
di vendita ha grandi margini di crescita proprio se
si inserisce nel contesto di una struttura or-
ganizzata, capace di interpretare
l’evoluzione del mercato per le
varie tipologie di prodotto e di
contribuire alla creazione di
una “community” di opera-
tori e clienti».
the company and would hinder buying and selling operations
and related percentages – but includes a vast range of ma-
chinery and equipment produced by many small and medi-
um-size industries forced to create and maintain their own
market spaces. The examples are manufacturers of equip-
ment, accessories, spare parts and service providers who
cannot work without the person of the agent and might cal-
culate the agent himself as a variable cost. Ottavio Baia, a
human resources consultant involved in training for nation-
al organizations, affirmed, “The profession of the commercial
agent seen in the broadest sense as a mediator for the sale
of goods and services is actually broken down into various
profiles which, though they always lead back to sales activi-
ties, vary according to the work situation – an employee, busi-
nessman, collaborator – and according to economic treat-
ment in developing a career and the requisites needed for
taking on this role.” In spite of his central status in the mar-
keting and commercial system, the agent figure finds it diffi-
cult win confirmation of a professional standing and has been
greatly diminished as the result of the trend in the system in
recent years. Baia explained, “In the 1990s, the number of
commercial agents was well over 400,000 and their number
now is half that because the market has created what can
be described as a ‘natural selection’ due to a series of ar-
ticulated changes, globalization the first among them. This
means we will probably see about 100,000 fewer agents in
business in the years 2020 to 2030 and it can be expected
that those still on the market will be highly specialized and
there will be a progressive professionalization course.” A step
in this direction can already be taken today with an initiative
like the Certification in Quality for commercial agents. Other
than providing an advantage over the competition, the certi-
fication works to favor the development of relationships with
the manufacturing industries already at work with an eye on
quality and the development of services which represent,
moreover, the main springboard for increasing the profitabil-
ity of a production chain. Gianni Di Nardo, the owner of FAR-
MA in Rome, a structured agency pursuing the goal of offer-
ing 360° partnerships, said, “Research, analyses and setting
up personalized projects, I would say ‘tailor-made’, for cus-
tomers are transformed into a precise and operative market
strategy for partners on the basis of the principle according
to which to do sell-in you have to begin with sell-out. The ex-
perience gained by FARMA, an agency which has celebrated
it fortieth anniversary, confirm for us that the profession of
sales agent has great room for growth precisely because it
fits into the context of a structured organi-
zation capable of interpreting market
trends for various types of products and
can contribute to the creation of a ‘com-
munity’ of operators and customers,”
he added.
