Sales of agricultural machinery are conducted mainly
through sales managers or commercial agents. The trend of
development in these professional categories indicate that
sales agencies are being reduced in number but growing at
the level of quality. The role of a structured agency.
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mercato di riferimento della mandante ma a studiare l’evo-
luzione del proprio micro-mercato, ad interpretarne i cam-
biamenti, a relazionarsi con i clienti in maniera paritaria, po-
tendo trasferire quindi all’azienda un utile bagaglio di infor-
mazioni. Nella valutazione delle differenze che esistono tra
il funzionario di vendita e l’agente vanno considerati anche
gli aspetti relativi alle politiche di prezzo. Ragionando in ter-
mini di margine, può capitare che il funzionario, viaggiando
con il tabulato dei costi e spinto a portare fatturato all’azienda
di appartenenza, lavori al margine minimo; laddove un agen-
te, che vive di provvigione, punta invece a vendere al minimo
prezzo che accetta il cliente, che a volte è posizionato tra la
“condizione standard” ed il minimo margine. L’agente si tro-
va così ad affrontare una competizione difficile, nella quale
diviene fondamentale introdurre elementi di valore aggiunto
che giustifichino i maggiori costi del prodotto. In questa pro-
spettiva diviene interessante il ruolo della cosiddetta “agen-
zia strutturata”, che si presenta al cliente non soltanto come
intermediario ma come partner e consulente potendo offrire
una rosa di servizi interessanti. Il settore delle macchine agri-
cole è fatto non solo di trattori e mietitrebbie - comparti nei
quali il funzionario ha un suo ruolo precipuo e dove sarebbe
ket, interpret changes, form relationships with customers on
an equal basis and thereby provide the company with a use-
ful load of information. In evaluating the differences between
sales managers and agents, consideration must be given al-
so to pricing policy. Applying reasoning on the margins, it
might happen that the manager, traveling around with a table
of costs and driven to boost sales for the company he works
for, will perform with minimum margins whereas the agent
who lives on commissions, on the other hand, will work with
the minimum price the customer finds acceptable which
sometimes fits between the “minimum standard” and the
minimum margin. This way the agent finds that he has to cope
with tough competition when it becomes of fundamental im-
portance to introduce value added considerations which jus-
tify the high cost of his product. In this light, the so-called
“structured agency” takes on interest. The customer is dealt
with not only by an intermediary but a partner and consul-
tant as well who can offer a range of interesting services. The
agricultural machinery sector is made up of more than just
tractors and combine harvesters – a sector in which the man-
ager has his own principal role and where it would be diffi-
cult to rely on an intermediary who is not in synchrony with
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MW
n. 10_11/12
al
networks:
wards
quality
