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Anno 2016 Numero 5 - 6

Commercio
maggio - giugno 2016

Ricambi e accessori: il mercato secondo i rivenditori

Un'indagine promossa da Unacma e FederUnacoma fornisce un quadro sul mercato dei ricambi, sulle tipologie di prodotto maggiormente richieste, sui tempi di consegna della merce e sui servizi al cliente. Il decreto per la revisione delle macchine come possibile stimolo per il mercato di settore

La vicinanza al cliente, il servizio post-vendita, una garanzia di assistenza continua sono di fondamentale importanza per un rivenditore di macchine agricole di successo, in questo quadro la velocità nell’invio delle parti di ricambio e dei servizi di formazione rappresentano un valore aggiunto che le aziende produttrici e fornitrici di ricambi ed accessori possono e devono offrire ai rivenditori. In questa prospettiva FederUnacoma e Unacma hanno voluto indagare nel mercato dei ricambi e degli accessori per le macchine per l’agricoltura e per il giardinaggio, che, secondo Unacma, rappresenta 700 milioni di fatturato in Italia. È stato proposto ai dealer un sondaggio che è attualmente in fase di completamento. Ad oggi hanno risposto circa il 25% delle aziende interpellate, un campione comunque rappresentativo, se consideriamo che quasi la metà delle aziende che hanno risposto (il 44%) copre un fatturato tra i 5 e i 10 milioni di euro e che il 23,5% copre un fatturato di oltre 10 milioni di euro, aziende che hanno mediamente da uno a tre addetti al reparto ricambi e officina.

I risultati che emergono ad una prima lettura ci dicono che del fatturato totale derivante dalla vendita di componenti, il 74% proviene dalla vendita di ricambi e il 26% dalla vendita di accessori, dove per ricambi si intendono le pure sostituzioni di parti meccaniche e per accessori si intendono elementi di personalizzazione della macchina.

Parte dell’indagine è stata rivolta anche a comprendere  la soddisfazione in termini di disponibilità e tempi di arrivo degli ordini. Mediamente i rivenditori dispongono in magazzino, in base alla domanda normale, di circa il 53% della merce, mentre il 47% delle richieste viene soddisfatto tramite ordinativo alle case costruttrici o ai fornitori. Emerge inoltre che i produttori di ricambi sono bene organizzati per fronteggiare le emergenze. Infatti il 91% dei partecipanti all’indagine segnala che le aziende costruttrici riescono a soddisfare le richieste urgenti (e quindi far pervenire i prodotti al rivenditore) entro tre giorni; solo secondo il 9% le a­ziende costrut­trici rispondono agli ordini urgenti entro sette giorni e nessuno ritiene che la domanda urgente sia soddisfatta oltre i sette giorni dalla data di richiesta. Anche per la reintegrazione delle giacenze di magazzino, e quindi in caso di ordini non urgenti, i dealer manifestano una certa soddisfazione, visto che oltre il 79% ha risposto che questi ordini vengono evasi nell’arco di dieci giorni. Riguardo alle modalità di richiesta, il canale web aziendale risulta il metodo più utilizzato, seguito dagli ordini effettuati via e-mail. È da segnalare che il 9% di coloro che hanno risposto utilizza ancora il fax, un altro 9% si avvale dell’aiuto dell’agente o del funzionario preposto, mentre appena il 3% effettua gli ordinativi per telefono. Certamente i canali di comunicazione più rapidi aiutano i processi e riducono i tempi, questi ultimi dati pertanto confermano che i metodi utilizzati per richiedere e soddisfare gli ordini sono sicuramente idonei e consentono, come detto precedentemente, di rispondere alle richieste urgenti con la massima sollecitudine.

Andando ad indagare sulla tipologia di ricambi che maggiormente viene richiesta e utilizzata, inevitabilmente si trova l’olio per la manutenzione ordinaria, seguono i componenti meccanici quali ad esempio scatole, ingranaggi, alberi cardanici, etc., insieme ai ricambi di parti meccaniche soggette a maggior usura (cambio, motore, trasmissione, frizione, sistema di raffreddamento, sistema di scarico), mentre la domanda minore riguarda le strutture portanti quali assi, semi assi, ammortizzatori e telai. Per quanto concerne, invece, la richiesta di accessori, i prodotti principali sono i dispositivi per il comfort e l’ergonomia, prevalentemente sedili e volanti. Al secondo posto tra gli accessori più richiesti troviamo i sistemi per la sicurezza, quindi cabine di protezione, sensori, centraline. Sul totale dei prodotti venduti il 53% è originale e quindi fornito dalla casa costruttrice della macchina stessa, mentre per il restante 47% si tratta di prodotti cosiddetti ‘commerciali’. È comunque opportuno considerare che in Italia il settore di produzione di componenti, parti, pezzi di ricambio ed accessori ha un’importanza rilevante e che i prodotti commerciali sono di un livello qualitativo molto elevato. Per quanto riguarda i servizi, il 56% delle aziende ha dichiarato che i corsi di formazione sui ricambi offerti dai fornitori non sono sufficienti, e ne sentono l’esigenza. Il restante 44% è soddisfatto dell’offerta formativa che viene proposta dai fornitori.

Il mercato dei ricambi negli ultimi anni è ritenuto stazionario per il 56% delle aziende e positivo per il 38%, solo il 6% considera che l’andamento delle vendite sia stato negativo. In termini di prospettive, oltre il 90% degli intervistati ritiene che l’attuazione del Decreto Ministeriale sulla revisione obbligatoria delle macchine agricole possa influenzare positivamente il mercato dei ricambi e degli accessori. Nel caso particolare, viene stimato che gli effetti della revisione potrebbero interessare primi tra tutti i dispositivi di protezione (ROPS, cinture di sicurezza), a seguire le parti soggette ad usura (freni, frizioni, pneumatici), e poi ancora i sistemi elettrici ed elettronici (cablaggi,fari, centraline), infine, solamente per il 6% delle aziende, altri elementi, come i sistemi di scarico, avvisatore acustico, etc.

Secondo il 74% delle aziende intervistate, un altro elemento che può influenzare positivamente il mercato è il progressivo e costante invecchiamento del parco macchine italiano. Inoltre, a fronte di un mercato delle macchine agricole che non sembra mostrare segnali incoraggianti, e di un parco macchine obsoleto che non viene ripristinato e che necessita certamente di essere, se non altro, revisionato, il settore dei ricambi dovreb­be mantenere livelli di mercato in linea con quelli dell’anno passato. Come accennato, l’indagine svolta nel settore dei ricambi per ora riguarda solo un quarto delle aziende interpellate, ma si può considerare che il rapporto tra casa costruttrice di macchine, produttore di ricambi e rivenditore sia generalmente soddisfacente, anche se emergono aree, vedi fra le altre quella relativa ai corsi di aggiornamento svolti dai costruttori, che sono suscettibili di miglioramento.

di Federica Tugnoli

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